春天文学

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第一卷初入商海 第七十七章 关于送礼（第1页）

转眼，中秋来临，按照中国的传统习俗，两节，中秋和春节，礼尚往来是标配，而送什么，怎么送，送了之后应起到何种效果，成为一个问题。

太普通的东西，你在送，你的竞争对手同样也会送，那么即使你送了，钱花了，但在一定时间内可能起不到应有的效果。

太贵重的东西，你送，但对方不一定敢收，收了极有可能踩红线，触及一些底线。

余长个人是比较反感双节送礼，甚至一度觉得，双节送礼很多时候都是在浪费钱，浪费资源，起不到应有的效果。

余长觉得，送礼应如销售工作一般，讲究【功夫在诗外】。也就是说，即使要送，也应该在平常送，在双节来临时，不去凑那个热闹。

但在中国，有这样一个奇怪的现象：

这句话是这样说的，【一个领导，你送了他礼物，他不一定记得，但如果你没送，他一定记得。】

这个现象怪异吧？确实挺怪异。

对于这种怪异现象，张天暂时也没办法，只能随波逐流。试想一下，道玄科技的业务基本覆盖整个玉溪市的各行各业，涉及的客户数不胜数，每次过节，花费的资金都在几十万上下，这样依然不能做到面面俱到，钱花费了，该有的效果并没有起到。

并且整体而言，从中央八项规定之后，关于送礼，越成为一门高深的学问，有些礼，即使你想送，也不一定能送出去，你敢送，对方也不一定敢要。

而吃人嘴软，拿人手短，没有礼品开道，无论如何或多或少都会对客户关系的维系，销售工作的开展产生影响。

关于送礼，柴宁有着自己的心得，她送客户礼品，话术可以让客户觉得收了她的礼品，其实是在帮她解决难题，反而让柴宁欠对方人情，不接受，反而不好。

比如，有一次，柴宁托人从建水采购了一批红薯，红薯的价格大家都知道，很低，市面上也很常见，一点不稀奇，按说以柴宁的段位，送这样的东西，反而拉低了她的身价，但结果恰恰相反。

红薯到货后，她并未选择用精美的盒子装，而是选择了普通得不能再普通的熟料袋子。

用精美的盒子装，有刻意包装之嫌，会让客户觉得你做作，而用普通的塑料袋，会让客户觉得你真诚，接地气，而能够显现出你淳朴并让客户欣然笑纳，那么送礼的话术就显得很重要。

比如：

“领导，听说您最近因为工作的原因都累出了胃病，我专门托人从建水采购了一些红薯，据说经常吃可以养胃，我已经亲自把关，为您尝过了，味道确实不错，您看您什么时候方便，我带点来给您尝尝。”

柴宁的话术有几个重点，第一、得知领导因为工作劳累出胃病，柴宁关心对方的健康，这里体现出真切的关怀；第二、专门。代表着你对他的关怀和重视。

试问，作为领导，当你听到这样的话后，心里面会不会有点小感动？何况柴宁送的东西并不贵重，收了也没有任何的心理压力。

又如：

面对一个女性客户时，这样说：

“姐，一个朋友从建水给我带了点红薯，我尝过了，很香很甜，后面我从网上专门查了下吃红薯的好处，居然可以美容养颜，塑腰修身。。。。。。那时我第一时间就想到你了，迫不及待想带点来给你尝尝。”

试问，别人送柴宁的东西，柴宁吃过后，想到的第一个人是她，作为客户，她能不敢动么？能不接受么？

再如：

面对老者，这个老者或许已经退休或者临近退休，比较注重养生，又可以这样说：

“领导，听说您最近在养生，我特意去建水采购了一些山药和红薯，可以确定是无毒无公害的，据说采用打成泥、蒸煮等烹饪方式，对身体比较不错，我也好久没来看您了，你什么时候方便，刚好过来看您。”

作为已经退休或者面临退休的老者，在位的能量渐渐远去，送他礼物之人定然不多，而在这时你还能想起他，并特意上门看望，虽然礼轻，但情意重，试问，如果是你，有这样一个人关心着你，你心情是不是会变好？如果你还有点能量，是否会在恰当的时候帮忙说话？

在中国，普遍存在【人走茶凉】的现象，这种情况是中国几千年的传统文化传承影响的，很现实，但又不得不接受。……

在中国，普遍存在【人走茶凉】的现象，这种情况是中国几千年的传统文化传承影响的，很现实，但又不得不接受。

柴宁请客户吃饭，很多时候都会将邀约参与人员的权利交给被邀请这人，同时根据人数，在酒桌上，会多带一条烟，几瓶酒，甚至一些不太贵重的小礼物。

喝不完，抽不完的，也从来不带走，散场时，都分给参与酒局的这些人，这让被邀请者倍有面子，同时小恩小惠，日积月累，柴宁的人脉便渐渐宽广起来。

现在体制内的很多人，都已经是吃惯见惯甚至拿惯，所以有些人已经麻木了，觉得一切都是理所应当，该拿便拿，从不手软，但拿了之后，不办事，最后又现，自己的圈子越来越薄，人脉也越来越小。

而恍然大悟时，又会回头主动献殷勤，这个时候，作为商人而言，只需要欣然接受便可，毕竟你是商人，别人主动，对于你而言，百利而无一害。

当然，针对不同的客户群体，确实需要不同的礼物，这是对症下药，投其所好，而重点便在于你需要用心。

比如一个单位的副职领导，年纪三十多岁，已婚，有小孩。这样的客户，送他东西，根据实际情况可以考虑：加油卡、市购物卡、洗车卡、保养卡、电影券等等，如果此人为比较正直，刻板，那么送礼时，可以针对他家小孩或者爱人，甚至老人。

具体如何针对，这要看业务员对此客户的了解程度，熟悉程度。

而这个客户如果想法比较大，在项目中可以帮助到你，那么更为贵重的礼品也可以考虑，甚至以项目而言，谈绝对值也不是不可。

送礼的东西很多，方式也可以有很多，但噱头很多时候只需要一个，并且这个噱头，不能让你送礼的【客户】产生心理负担和压力。

因此，这便涉及销售员送礼时的这个【噱头】，一定要干练，简短，切忌言多，甚至送礼便是送礼，切忌在送礼时扯乱七八糟的话题，顶多说几句节日快乐，家庭幸福安康之类的祝福语便可。

针对如何送礼，公司有过专门的培训，但培训的内容毕竟是理论知识，真正到个人头上时，需要根据自己的实际情况，凝练话术。

当然，在大客户销售界也有这样的言论：关系不到，礼物不送，如果要送，就得用心到让客户没办法拒绝你。