春天文学

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第九十三章 异类的忐忑（第2页）

“我有什么办法？肚子里就那点干货，快跟下面的人吹干了。这书没有找到中译本，只能自己硬着头皮翻译，储备点干货，省得以后露怯！”萧良说道。

萧良前世在跳出东洲这个烂泥坑后，无论是读研还是所从事的多项工作，仅有一小部分涉及产品的市场推广及营销，更多是阅历的积累，并没有经过太多专门的学习与职业训练。

他现在心里当然清楚“脑健灵”接下来要走的主要市场方向是什么，毕竟那是前世接受过残酷市场实践检验过的一条有效途径。

不过，萧良也很清楚他自身在市场营销方面还是有所欠缺的，也就意味着在选定市场方向后，具体的执行细节，他同样需要学习跟摸索。

现在整个销售团队都没有谁接受过专业的训练，萧良想尽快将一两部原著翻译过来，让大家平时手头也有专业书籍可以随时翻阅学习。

好在萧良的专业英语水平底子还行，科特勒原著里的专业术语也为后世所熟悉，翻译起来并没有什么难度——萧良也怀疑科特勒的著作在国内已经有了译本，但奈何现在也没有互联网方便查询，也不愿意花工夫去打听，自己就当深度学习一下。

张斐丽敲门送一份材料过来。

顾培军好奇的趴办公桌上问萧良：“那你说说为何脑健灵定价四十八元一盒？给你一个吹牛逼的机会。”

张斐丽八月初回到云社，即便在果汁厂负责行政综合科，也是主要跟新公司这边进行衔接，宿云生物主要部门会议，她都有参加。

她也很好奇萧良拍板的定价策略，将材料递到萧良面前，也就站在一旁没动。

她知道徐立桓、何雪晴他们前期做过一份比较详尽的市场调查，也根据市场上同类型的保健产品，以及宿云生物推出“脑健灵”之初，销量很难一下子拉高起来，建议定价到六十八元一盒，给渠道商更大的利润空间，更方便推动现款现结，将货先铺下去。

然而徐立桓、何雪晴他们的建议，直接被萧良给否了。

萧良挑眉看了张斐丽一眼，他坐着越发显得张斐丽身材高挑，阳光从窗户照射进来，落在张斐丽侧脸上，暗感拿凝脂形容女人肌肤雪白细腻，还真是形象，拍着脑门说道：“每盒定价四十八，我说我是拍脑门想出来，你们信不？”

“不信。”张斐丽说道。

“我说了你也不信，我有什么办法？”萧良耍赖的说道。

“你前两天刚说产品推向市场，定价是慎之又慎、需要反复权衡、考察的事，你总不能当这句话没有说过吧？”张斐丽睁着明亮的眼珠子，不想这么轻易就放过萧良。

“这个就叫作茧自缚啊，让我想想，怎么编才能骗过你们啊！”萧良苦恼的敲着脑壳的说道。

萧良还真是苦恼。

他总不能说这个定价是前世直到九八、九九年对无数保健品厂商的商业实践进行深度调研得出来的结论，是最符合九十年代中期中东部发展相对较好地区城乡消费能力的。

定价低了，覆盖不了高昂的营销成本，会压缩自身的利润空间；倘若定价超过大众在这个年代极其敏感的价格承受线，不管广告做得多诱人，销量也将受到明显的压制。

真实的市场实践，会迫使厂商将零售价一步步回调到这条线上，但如果这一切都要从头摸索的话，一家保健品厂商，可能也要浪费掉半年到一年的探索时间。

萧良可没有那么多的时间以及资金，浪费在最终零售定价的摸索上。

“有了，”

萧良想了一会儿，好像真是编好理由了，拿出一支油笔，走到挂在办公桌对面墙壁上的书写板前，敲着书写板说道：

“我本来想等市场实践证明我有多么正确之后装装逼的！既然你们这么好奇，我勉为其难把定价策略告诉你们……”

“……这是脑健灵目前核算出来的生产、包装等固定成本，每盒四瓶二十一元。这个数字是小批量试生产，产能没有得到充分释放导致成本畸高的缘故，下一阶段，我们目标是要将生产成本控制在每盒十五元以下。等到二十四小时三班生产，成本还需要继续往下降。关乎这些成本的计算，是你们在生产管理当中，必须要摸索、学会的一个环节。后面你们更要学会如何通过流程的合理安排、工艺及设备的改进，甚至还需要主动参与到上游供应链管理中去，一步步缩减这个成本……”

“……前期为方便推广、铺货，同时还需要渠道商接受现款现结，需要给他们让出足够大的利润空间。我们假定这个利润空间是十五元……”

“……在完全不考虑盈利的情况下，我们假定在元旦之前的公司扩张目标，第一是将市场二部的销售人员规模扩大到四百人，需要将铺货渠道从锡江、东洲两市初步扩张到江省十二个地级市，并沉淀出初步的市场影响力；除此之外，果汁厂生产部第二车间要新聘一些生产职工，做好二十四小时三班不间歇生产的准备，第一车间也要新增一部分设备，做好随时转产脑健灵、弥补产能不足的准备。这里面预计需要继续投入八百万到一千两百万左右的资金才够。而假定这一期间脑健灵的实际销量在四十万到六十万盒左右，简单计算一下，也就是说每盒脑健灵需要有二十元的毛利润空间，才能维系后续运营及规模扩张。三个数字，生产成本十五元、渠道商利润空间十五元、运营成本及规模扩张成本二十元，加起来是五十元——之所以没有定价五十元，而是定价四十八元或四十九元，就是要给消费者一种占到便宜的感觉！”